Quand j’évoque le lobbying auprès d’entrepreneurs européens qui souhaitent s’implanter en Afrique, je vois souvent leurs visages se crisper. Le mot fait peur, évoque corruption et combines douteuses. Pourtant, après vingt ans à naviguer entre Dakar, Abidjan, Lagos et Paris, je peux vous l’affirmer : le lobbying professionnel est l’un des outils les plus précieux pour réussir sur le continent africain.
Le lobbying, qu’est-ce que c’est vraiment ?
Commençons par clarifier les termes. Le lobbying, c’est l’art de la représentation d’intérêts légitimes auprès des décideurs publics. C’est informer, expliquer, conseiller. En Afrique, où les relations humaines et la confiance sont au cœur du business, c’est encore plus crucial qu’ailleurs.
Le lobbyiste professionnel n’est pas un « fixeur » qui graisse des pattes. C’est un expert qui maîtrise les codes, comprend les enjeux politiques et économiques locaux, et sait comment présenter votre projet de manière à ce qu’il soit compris et accepté par les autorités compétentes.
Les chiffres parlent : l’Afrique attire et le lobbying suit
Les investissements étrangers en Afrique ont explosé en 2024, atteignant un record historique de 97 milliards de dollars, soit une hausse de 75% selon l’UNCTAD. Cette croissance spectaculaire ne s’est pas faite par hasard : elle reflète une professionnalisation croissante des approches d’implantation, où le lobbying éthique joue un rôle central.
En 2023, les IDE en Afrique ont continué de croître avec une augmentation de 7% portée par des investissements significatifs dans les énergies renouvelables, les services informatiques et les services aux entreprises selon le rapport EY 2024. Ces chiffres démontrent que les entreprises qui maîtrisent les codes africains – et investissent dans une représentation professionnelle – récoltent les fruits de leur approche.
Cas d’étude 1 : Le Rwanda et sa transformation d’image
Le cas du Rwanda illustre parfaitement la puissance d’un lobbying bien orchestré. En 2009, le gouvernement rwandais a engagé Racepoint Group pour 50 000 dollars par mois afin de transformer l’image du pays après le génocide de 1994, selon les documents du Center for Global Development.
Résultats mesurables documentés :
- Plus de 100 articles positifs par mois dans des médias internationaux comme le New York Times et la BBC
- Augmentation de 183% des discussions sur les voyages au Rwanda
- Les discussions sur le Rwanda ont globalement augmenté de 4 400%
- Les références au génocide ont diminué de 11%
- Le Rwanda a été admis au Commonwealth en novembre 2009
- Classé « top reformer » par le rapport « Doing Business » de la Banque mondiale 2010
Ce succès a permis au Rwanda d’attirer des investissements massifs et de devenir un hub technologique reconnu en Afrique de l’Est, avec un gouvernement classé 7e plus efficace au monde par le Forum économique mondial en 2015.
Cas d’étude 2 : Le Maroc et le Sahara occidental
Le Maroc démontre comment une stratégie de lobbying à long terme peut influencer la géopolitique. Selon une enquête détaillée de Foreign Policy, depuis 2007, le royaume a employé neuf cabinets de lobbying américains et dépensé environ 20 millions de dollars pour influencer les décideurs et journalistes américains.
Résultats concrets vérifiés :
- Le projet de loi d’appropriations de 2014 du Congrès stipule pour la première fois qu’une partie de l’aide étrangère au Maroc doit être utilisée au Sahara occidental, avec un plan pour « résoudre le différend de longue date sur le Sahara occidental, basé sur l’autonomie sous souveraineté marocaine »
- Plus de 13,8 millions de dollars payés au Moroccan American Center for Policy (MACP) depuis 2007
- En 2009, le Maroc a fait plus de lobbying que tout autre pays arabe – plus de deux fois plus que l’Égypte selon la Sunlight Foundation
- Reconnaissance américaine historique de la souveraineté marocaine sur le Sahara occidental en décembre 2020
Depuis novembre 2021, l’ambassade du Maroc a relancé ses efforts avec trois nouveaux cabinets de lobbying – Akin Gump, Brownstein Hyatt et Yorktown Solutions – pour un total de 150 000 dollars par mois.
Pourquoi le lobbying est-il indispensable en Afrique ?
1. La complexité réglementaire en pleine évolution
Les environnements juridiques africains évoluent rapidement. Entre les réformes de l’OHADA, les nouvelles réglementations sectorielles et les spécificités locales, naviguer seul relève du parcours du combattant. Un bon lobbyiste vous fait gagner des mois, voire des années.
2. L’importance des relations dans un contexte d’investissement record
Avec l’explosion des IDE, la concurrence s’intensifie. L’Afrique du Nord a mené le continent en création d’emplois, investissements en capital et nombre de projets selon EY, avec l’Égypte représentant plus de 30% de tous les emplois liés aux IDE en Afrique. En Afrique, on fait business avec des personnes, pas avec des institutions. Cette réalité culturelle forte nécessite une approche relationnelle que seul un professionnel local expérimenté peut orchestrer correctement.
3. La prévention des malentendus coûteux
Combien de projets prometteurs ont échoué par méconnaissance des sensibilités locales ? Le lobbyiste traduit votre vision en langage compréhensible pour les décideurs africains, évitant les faux pas culturels coûteux.
4. L’accès aux nouvelles opportunités sectorielles
La Mauritanie a attiré le deuxième plus grand investissement en capital du continent en 2023, grâce à un projet d’hydrogène vert de 34 milliards de dollars financé par les EAU. Ces secteurs émergents nécessitent une compréhension fine des politiques publiques locales.
Les règles d’or du lobbying éthique
Transparence totale : Vos interlocuteurs doivent savoir qui vous êtes, qui vous représentez et quels sont vos objectifs. L’Association sud-africaine de lobbying (SALA) promeut des standards élevés d’éthique professionnelle et de transparence.
Création de valeur partagée : Votre projet doit apporter une valeur tangible au pays d’accueil. Emplois locaux, transfert de compétences, développement économique.
Respect des procédures : Aucun raccourci, aucune zone grise. Le lobbying professionnel suit scrupuleusement les canaux officiels.
Vision long terme : Construire des relations durables plutôt que chercher des gains immédiats.
L’Afrique, un terrain favorable au lobbying éthique
L’Afrique du Sud a émis des directives pour encadrer le lobbying auprès de son parlement, légalisant cette pratique. D’autres pays suivent cette voie de professionnalisation.
Le secteur du lobbying en Afrique se structure autour de principes éthiques clairs, contrairement aux clichés persistants. Les entreprises qui investissent dans cette approche professionnelle bénéficient d’un avantage concurrentiel décisif.
Mon conseil d’entrepreneur
Si vous envisagez sérieusement l’Afrique, investissez dans un lobbying de qualité dès le départ. Avec l’Afrique attendue comme la deuxième région économique à la croissance la plus rapide au monde en 2024 (après l’Asie) avec un taux de croissance annuel moyen de 4% selon le FMI, les opportunités sont immenses mais la concurrence féroce.
C’est un investissement, pas un coût. Un bon lobbyiste vous évite les pièges, accélère vos démarches et, surtout, vous aide à construire une présence pérenne et respectée.
L’Afrique n’attend pas les timides. Elle récompense ceux qui savent s’y prendre avec intelligence, respect et professionnalisme. Le lobbying éthique fait partie de cette approche gagnante.
Vous avez des questions sur l’implantation en Afrique ? N’hésitez pas à me contacter. Fort de mes années d’expérience entre les deux continents, j’accompagne les entreprises européennes dans leur développement africain.
